キーエンスで新人時代に「最低評価」を受けた“落ちこぼれ”が、いかにして全国トップ10入りを果たしたのか。『凡人が天才に勝つ最強の営業』(SBクリエイティブ)から一部を抜粋。才能に頼らず泥くさい工夫で這い上がった筆者が会得した「売れる営業」のメソッドを解説する。努力が成果に結びつかない原因の1つは、「今は買わない客」に時間を使い過ぎることだ。営業パーソンが営業業務に充てられる時間は全体の約30％にとどまる。そのリソースをどの顧客に集中させるか。買い手の本気度を一発で見抜く「魔法の質問」とは？